ANNONS
ANNONS
b2b-b2c-skillnad

B2B och B2C – är det egentligen någon skillnad?

Strategimässigt ligger de två grenarna närmare varandra än vi tror. Kunderna är ju i båda fallen människor, trots allt.

69

Det är Peter Weinberg och Jon LombardoMarketing Week som skrivit en artikel kring B2B och B2C:

”Du kanske förväntade dig att branschen efter 100 år skulle ha ett svar på frågan i rubriken – men då har du fel.”

I stället finns det fortfarande två separata ideologier, till synes fast i ett evigt slag mot varandra, skriver Weinberg och Lombardo.

ANNONS
ANNONS
  • Å ena sidan finns det dem som hävdar att B2B och B2C är samma sak. Marknadsföring innebär att försöka influera potentiella kunders beteende – och företags- och privatkunder är alla människor. Därför ska approachen vara densamma, oavsett B2B eller B2C.
  • Å andra sidan finns B2B-specialisterna. Dem som bestämt hävdar att marknadsföring mot företagskunder är något helt annat än B2C. Bara för att en kampanj funkar för Coca-Cola är det långt ifrån säkert att den funkar för IBM. Här krävs ett annat grepp.

Strategiskt sett är B2B och B2C mycket lika. Det handlar om kampanjer och budskap som på ett övergripande plan gör en produkt eller ett varumärke ”top of mind” i köpsituationen. Taktiskt finns det några olikheter som är värda att ta fasta på, till exempel kanalval och skräddarsydda budskap. Men de största skillnaderna är politiska, hävdar Weinberg och Lombardo.

Struktur och respekt

Vad menar man då med politiska skillnader? Jo, det handlar helt enkelt om de etablerade strukturer som finns i näringslivet. På framgångsrika B2C-företaget har marknad status och inhyser respekt. De får sitta med i ledningsgruppen och vara med och fatta strategiska beslut. Inom B2B har man en mycket mindre roll – trots att marknadsföring mot företag är minst lika viktigt. Detta då klassiska B2B-jättar ofta är produkt- eller säljdrivna.

Produktdrivna företag tror stenhårt på att den bästa produkten kommer att vinna över marknaden i det långa loppet.

”Marknadsföring är priset man betalar för en medelmåttig produkt”, som Amazons grundare och vd Jeff Bezos en gång sa.

Säljdrivna företag tenderar att ha svårt att lyfta blicken högre än nästa kvartalsrapport. Ett fokus på sälj uppmuntrar kortsiktigt transaktionstänk där varumärkesstrategi och relationsbyggande får stå tillbaka.

Allt det här är såklart grova generaliseringar, skriver Peter Weinberg och Jon Lombardo. Men när man lyfter dessa strukturella problem får man ofta medhåll. Det finns B2B-företag som vill bygga mer långsiktigt, men som begränsas av interna regelverk.

De två skribenterna drar slutsatsen att en lösning kan vara att få marknad och ekonomi att samarbeta, då de båda bör ha ett mer långsiktigt fokus än sälj och ett mer kommersiellt fokus än produktutvecklarna. Först när B2B-marknadsförarna släpps lös kan de göra det de är bäst på: att få företag att växa!

ANNONS
I denna artikel

ANNONS
ANNONS